浮生如梦--Nancie梁回忆录 第18节

不管怎么说，我在保险行业还是学了很多东西的，那对于我后来做直销也很有帮助。我之所以能在保险行业做得还不错，其实原因有二：一个是我对保险原理很清楚；另一个就是我的观念、态度都很正确。当朋友没有买的时候，我就会分析给他听，他自己决定，等他考虑好了，再来找我买。通常我的态度就是，如果你的预算本来打算是一万块，可是现在只剩下三千可以做了，那么我们就做三千的。凡事要分得清轻重缓急，要先把重要的安排好了，把钱安排好了，等你有多的预算的时候再过来继续安排也不晚，因为买保险不是一次要一大笔钱的。很多人就说，其实保险对于穷人来讲，是非常重要的，比资产还重要。可是穷人就会说：“我都没有钱吃饭，我还买保险？”但是正是因为你没有钱吃饭，所以保险对你来讲更重要。相对于那些有钱人，不买保险有什么关系，反正钱很多，有什么事情自己负责也没有问题。

所以很多有钱人他们购买保险不是在买保险，他们是在理财，变成理财的一环以后，那就不一样了。一般人、很穷困的人保险对他来讲太重要了，不过他要买什么保险就要好好打算一下了。因为保险有富豪级、普通级、一般级之分，我们一定要买适合我们的，那些高级的东西，我们不一定要买。

就是因为在保险行业学到了这些，所以到了新的工作环境以后，我还应付得挺好的。因为我在保险行业经历过培训，所以我知道该如何去邀约。在从事业务当中，我从来没有觉得受过什么挫折，我觉得这些都是很正常的：人家约我，我也有没有空的时候；人家跟我谈，我也有不想听的时候；相对我们跟人家谈也会有这种状况。所以这个事情就很正常，只要看得稍微淡一些就可以做到心理平衡了。

我在保险公司训练业务的时候，最让我受益匪浅的就是“人不对不谈，时间不对不谈，地方不对不谈”，这三个不谈很重要。比如说你把人家约到庙会，你怎么谈啊，你不用谈了，因为地方不对。人不对、时间不对、地点不对不谈。有时联络一下感情就好了，让他觉得你值得敬爱，可以做朋友，也借着这个过程你可以多了解对方。这样可能反而更加容易能够促成一笔业务。这在后来也是让我非常受用的。

说句实话，我当时做直销的时候，邀请那些朋友去听讲座，并没有想着让他们一定就赶紧买那个产品。因为我还是觉得让他们了解健康的重要性，这才是必须的。当然，他们如果能够当时就买，那就更好了。毕竟那个东西，他们可能现在暂时用不到，但是将来有一天也许会用到的。虽然我知道这个产品对他们是有帮助的，但是人有的时候是不能强迫的。我始终坚信，如果有一天，我的某个朋友吃了这个产品之后马上见效了，那么他一定就会由衷地相信这产品是个好东西了，这是完全不用强加在别人的意志上的。

我请来的那些朋友，有的人是很有养生、保健观念的，哪怕就是自己当时没有病，但是他也会去买；因为他知道这个东西对他好，他就会自己做决定，不用我多说的。当然也正是因为我的这个想法，从来都没有强迫性的，所以我的业绩非常不理想。我邀请了一百个人，按照成交率，以先期特殊性应该达到50%，可是我当时根本没有达到，我只达到了10%。那时候，我的一些客户用过产品之后，觉得很不错，打算帮忙推荐。可是因为我原来从事的是保险行业，所以很自然的我就拿保险行业的要求来对待直销这个行业了，所以我觉得人都会自以为是。在我接受了保险业的培训之后，我就觉得这是一种一条龙的服务，不需要别人帮忙的，只要我自己就够了。但是其实保险跟直销是不一样的，它们完全是两码事儿。保险是专业的，是要达到一定的专业水平，才能够开始进行的工作；但是直销不一样，任何人都可以做直销的，是不需要那么高的专业知识的。

行销行业里面有个“ABC法则”，这个法则在业界是很被人了解的。“ABC法”则是根据借力原理而创造的。在正规直销行业“ABC法则”中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，“ABC法则”成为直销成功的利器。

比方说我是你的朋友，我觉得这个东西很好，我来跟你分享的时候，我一定要借一个外力。这个外力有可能是个很有经验的人，也有可能是一本书，或者是与产品相关的很多光碟。我必须借着外力，让你了解，但是你会不会因为你认识我，就认为我是一个健康专家呢？这个想必是不可能的。所以这个时候，就需要“ABC法则”了。也就是说，为了完成产品的推广，是不能靠自己来做的。

终身感谢的事业

可是当时我是不知道这些的，没有人跟我讲；而且当时那种情况，就算有人跟我讲，我也根本听不进去，因为我总觉得我是保险公司的经理，没有我不会的；而且保险是最难做的，我都能做好，还有什么做不好？保险，一个无形的东西我都能做，那么一个有形的东西我怎么会做不好呢？但是当时我不知道的是：保险跟直销的方式是不同的。于是我就自以为是了，所以做得也就不是很好了。

这是我接触的第一家直销公司，我真的非常感激它，因为第一，它的产品让我的儿子得救了；第二，我的父母越来越健康；第三，就是在这个过程中，我找到我生命里的人，我等到了星哥——我的老公。

干一行、爱一行

很多爱钱的人都会认为我去做直销，就是为了挣钱，但其实不全是这样的。我去做直销完全不只是为了赚钱。那个时候我儿子在生病，天天提心吊胆，在一个机缘下进入了直销的领域。

刚开始的时候，我也不懂什么叫做直销，我是后来才慢慢了解状况。直销是美国经济学家研发、讨论出来的。因为美国有碰到经济大萧条的时候，那时候很多公司都倒闭了。在这种情况下，像很多一般工作的人也就失业了。因为资本主义社会人们贫富悬殊，所以穷人永远没有创业的机会，创业永远都是有钱人的机会。在这种情况下，当时的经济学家、一些高端的学者，他们就讨论出一套让穷人可以翻身的方式。他不一定有很显赫的身世，他不一定有很好的财力，或者很好的条件，只要他努力，就有一个平台让他从零变成富豪，这个就是直销的精神。

但是当时有很多人都不了解这个，他们都对直销有误解，认为做直销的人不是尽量让人家买东西，就是让全世界的人都跟他一起做直销生意。可事实上，我们并不是这样的，我们不会一而再再而三地要求客户一定要买，主动权在客户自己的手里。我们一定是真心的让客户、朋友了解这项产品，让他们自己决定是否要购买，这才是直销的精神所在。但是很多做直销的人员并没有弄清楚这一点，于是就导致他们推销的时候，让很多人很反感。

我记得我到了北京以后，见到过打击传销的现象。那其实根本就是骗人的，就是靠别人来投资，然后非法集资，骗取他人钱财，那根本就是一个诈骗的模式。它跟直销是不一样的。直销就是我跟某个大公司有关系，或者我是它的经销商，或者我是它的客户。如果我是它的客户的话，我用了它们的产品感觉很好，那么假设我跟某个人聊天，刚好那个人有一些状况被我知道了，或者刚好聊到我的一些状况，那么我就会去跟她分享。

其实仔细想想，这个有点儿像是在销售，但是其实我并没有销售，我只是在告诉你我使用的经过，跟你分享。所以直销会做成功是靠分享的，而不是靠销售的。再来就是它是有管理领域的。在直销里面要学的范围是非常广的，最主要的是你要学会管理。因为当我把这个行业当成我的事业的时候，我一定会邀很多的合作伙伴，如果你不会管理，你邀来的可能就不是利益，而是灾难。甚至有的时候我的能力并不需要很好，只要我是一个好的管理人才就够了。就像有很多很优秀的总统，他不一定是最优秀的，但是他有最优秀的团队。我的理解，直销就跟当总统一样，假设我来到了一个公司，那么我肯定不会随随便便去找个部门经理，我肯定是找一个很优秀的人来合作。那个人最好是比我们还优秀的，这样公司才会经营获利。