曹家铭点点头，看向众人：“大家还有什么补充的吗？”
众人沉默片刻，陈婉仪忽然举手：“曹生，我有一个问题。”
“说。”
“如果约翰逊问起价格，我们怎么定？”陈婉仪说，“美国市场上同类产品的价格区间大概在3.99到7.99美元之间，我们的洗发露的成本比他们低得多，如果定价太低，那么利润空间会被压缩；如果定价太高，又怕消费者不买账。”
曹家铭看向丁冠霖：“丁经理怎么看？”
丁冠霖沉吟片刻：“我觉得可以定在3.99美元，这个价格比中档产品略高，但又低于高端品牌，符合我们‘天然健康、品质优良’的定位。
而且，这个价位有一定的利润空间，就算将来做促销活动，也能有回旋余地。”
曹家铭想了想，点头：“可以，就按这个思路，具体价格，明天看约翰逊的反应再定。”
众人继续讨论，从产品定价到推广策略，从供货周期到售后服务，每一个细节都反复推敲，何艳芳飞快地记录着要点，生怕漏掉一个字。
一个多小时后，方案基本敲定。曹家铭看了看手表，已经快十二点了。
“今天就到这里，”他站起身，“大家回去早点休息，明天早上七点半，一楼餐厅吃早餐，八点十五分准时出发。”
众人应声，收拾东西，各自回房。
何艳芳躺在床上，翻来覆去睡不着。脑子里乱七八糟地想着明天的会面，想着那些她从未见过的美国商人，想着自己能不能把记录做好，想着……
不知过了多久，她沉沉睡去。
第二天早上，七点整。
何艳芳被闹钟叫醒，睁开眼，窗外已经大亮，她跳下床，拉开窗帘——时代广场在阳光下呈现出与夜晚完全不同的面貌，没有那么璀璨，却更加真实。
她深吸一口气，快速洗漱，换上那套特意准备的深蓝色职业套装，对着镜子整理了一下头发，然后走出房间。
一楼餐厅里，众人已经陆续到齐。简单的自助早餐，面包、鸡蛋、培根、咖啡、果汁，何艳芳拿了一盘，找了个位置坐下。
曹家铭坐在不远处，正和刘永达、丁冠霖低声交谈。他今天穿着一套深灰色西装，白衬衫，深蓝色领带，整个人看起来沉稳而干练。
何艳芳偷偷看了他一眼，又迅速移开目光。
八点十五分，众人准时出发，曼哈顿百货公司总部就在第五大道和三十四街的交汇处，离酒店步行只需要五分钟。
走在第五大道上，何艳芳感觉自己像走进了一部电影，宽阔的街道，高耸的建筑，行色匆匆的路人，还有那些她只在杂志上见过的店铺——Tiffany、Cartier、Saks Fifth Avenue……
但她不敢多看，紧紧跟在队伍里，手里攥着笔记本。
几分钟后，一座古朴庄重的建筑出现在眼前。
曼哈顿百货公司总部，这座建于上世纪初的建筑，与周围的摩天大楼形成鲜明对比。巨大的石柱、精美的浮雕、厚重的铜门，无一不在诉说着这座商业帝国百年的辉煌历史。
曹家铭站在门口，抬头仰望了片刻。
“老板？”何艳芳小声问。
曹家铭摇摇头：“没什么，走吧。”
? 第135章 三个月对赌
一行人走进大楼，立刻就有曼哈顿百货的工作人员迎上来，用流利的英语询问：“请问是曹家铭先生吗？”
刘永达上前一步：“是的，这位就是曹先生。”
工作人员微笑着做了个请的手势：“请跟我来，约翰逊先生正在等候，不过他希望先带您们参观一下我们百货公司，然后再去会议室详谈。”
曹家铭点点头：“好的，有劳了。”
随即，曼哈顿百货的工作人员便领着他们走进电梯，来到二楼，电梯门打开后，只见一个琳琅满目的世界展现在眼前。
这是女装部，一排排衣架上挂满了各种款式的服装，从优雅的晚礼服到休闲的日常装，应有尽有，几个穿着考究的女士正在挑选衣服，销售人员在一旁耐心地介绍。
工作人员一边走一边介绍：“这是我们的女装部，汇集了全球各大奢侈品牌的最新款，再往前是鞋帽部，然后是化妆品部……”
众人跟着他穿过一个个楼层，每一层都宽敞明亮，商品摆放得整整齐齐，顾客络绎不绝，何艳芳看得目不暇接，心里暗暗惊叹——原来这就是美国最著名的百货公司，果然名不虚传。
曹家铭一边走一边观察，心里在默默评估着这里的消费水平和顾客群体，他注意到，来这里购物的人穿着打扮都很讲究，显然是有一定消费能力的中产阶级。
走到五楼时，工作人员停下来，指着一片区域说：“这里就是苏泊尔电风扇的专柜。”
曹家铭顺着他的手指看去，只见一个约莫二十平米的区域里，整齐地摆放着几款苏泊尔的怀旧电风扇。
有立式的，有台式的，有复古绿色的，也有经典黑色的，几个顾客正在挑选，销售人员则在一旁很耐心地讲解。
刘永达凑过来，压低声音说：“老板，我们的位置还不错，客流量也大。”
曹家铭微微点头，没有说话，随即参观完各个楼层后，工作人员便领着他们来到八楼，推开一扇厚重的木门：“请稍等，约翰逊先生马上就来。”
这是一间宽敞的会议室，巨大的椭圆形会议桌至少能坐二十个人，周围环绕着舒适的皮质座椅。
正对着门的那面墙上，挂着一幅巨大的纽约全景油画，笔触细腻，气势恢宏。
两侧墙上还挂着几幅小幅油画，都是曼哈顿各个时期的风貌，而曹家铭等人落座后，何艳芳坐在曹家铭的身后，打开笔记本，准备记录。
不一会儿，门开了。
只见一个身材魁梧、头发花白的中年男人大步走了进来，他穿着一套深蓝色西装，白衬衫，红色领带，脸上带着热情的笑容。
“曹先生！”他大步走向曹家铭，伸出双手，“欢迎来到纽约！”
曹家铭起身迎上去，握住他的手：“约翰逊先生，久仰大名。”
约翰逊的手掌厚实有力，握手的力度恰到好处，既热情又不失分寸，他转向其他人，一一握手问候，嘴里不停地说着“欢迎”“很高兴见到你们”之类的话。
等众人重新落座，约翰逊坐在主位，曹家铭坐在他右手边，他双手交叉放在桌上，身体微微前倾，目光扫过在场每一个人，最后落在曹家铭脸上。
“曹先生，”他开口了，英语带着浓重的纽约口音，嗓门洪亮，“我们虽然没见过面，但你们公司生产的苏泊尔怀旧电风扇，我可是早就知道了。”
他顿了顿，竖起大拇指：“说实话，当初引进这款产品的时候，我心里还有点没底。
毕竟电风扇又不是什么新鲜玩意儿，我们美国本土家电品牌一大堆，消费者凭什么要买你们的？结果呢？”
他笑了，摊开双手：“卖得比我想象的好多了！特别是那些怀旧款，很多顾客专门跑来问，我问他们为什么喜欢，他们说，这款风扇的设计让他们想起小时候，想起祖母家的 porch，想起夏天摇着扇子乘凉的时光。”
曹家铭微笑着点头：“约翰逊先生，这正是我们产品的定位，美国是一个注重传统的国家，很多消费者对怀旧的东西有特殊的情感。
我们的电风扇在设计上借鉴了三四十年代的经典元素，同时又融入了现代的工艺和技术，既复古又实用，自然会受欢迎。”
“没错没错。”约翰逊点点头，随即话锋一转，“所以，当你们说想在美国推出新产品的时候，我很感兴趣，来，快说说看，这次你们带来的是什么新产品？”
曹家铭没有直接回答，而是朝何艳芳示意了一下。
见此，何艳芳立刻站起身，从脚边的行李箱里拿出几瓶洗发露，然后双手捧着，轻轻放在会议桌上。
约翰逊拿起一瓶，端详着上面的标签，眉头微微皱起：“汉方洗发露？汉方是什么意思？”
“汉方，是指中国传统医学的配方，”曹家铭解释道，“我们的洗发露采用了十几种中草药成分，比如何首乌、当归、侧柏叶等。
这些药材在中国有上千年的使用历史，是对头发和头皮都有很好的滋养效果的药材。”
约翰逊挑眉：“中药？我知道中药，我妻子有时候会去看中医，说是调理身体，但用中药做洗发水……这个倒是新鲜。”
他打开瓶盖，凑近闻了闻，表情有些微妙：“嗯……这个味道，跟我们平时用的洗发水不太一样。”
“是的，”曹家铭说，“这是草药本身的香味，没有添加人工香精，一开始可能会觉得不习惯，但用久了，很多人反而会喜欢上这种自然的味道。”
约翰逊没有表态，只是把瓶子递给旁边的一个中年女人：“玛莎，你来看看。”
那个叫玛莎的女人接过去，仔细闻了闻，又在手背上倒了一点，轻轻揉开，她大概五十来岁，一头银发梳理得一丝不苟，戴着一副金丝眼镜，气质干练。
“质地比普通洗发水稀一些，”玛莎说，“泡沫不算丰富，但很细腻，味道确实很特别，不过不刺鼻，闻久了还挺舒服的，有点像……有点像某种草药茶的味道。”
约翰逊点点头，又看向曹家铭：“曹先生，说实话，我对这款产品有兴趣，但是——”他顿了顿，双手交叉放在桌上，“送名美国市场上的洗发水品牌实在是太多了，像宝洁、强生、联合利华，哪个不是巨头？你们的竞争优势在哪里？”
曹家铭早有准备，不紧不慢地说：“约翰逊先生，您说得对，美国市场竞争激烈，但正因如此，消费者反而对千篇一律的产品产生了审美疲劳。
目前北美市面上的洗发水，要么是主打去屑，要么主打滋养，要么主打柔顺，配方大同小异，广告也大同小异。”
他指着桌上的洗发露：“但我们的产品不一样，首先，配方独特，中药成分在美国市场上是稀缺资源，消费者会有新鲜感；
其次，我们有香港医学会专家的背书，强调健康养生的理念，这一点正好契合了当下美国消费者对天然、健康产品的追求。”
他顿了顿，目光直视约翰逊：“第三，也是最重要的一点——我们有您。”
约翰逊挑眉：“哦？”
“曼哈顿百货是纽约最负盛名的百货公司，”曹家铭说，“您的顾客群体是中高端消费者。
他们追求品质，也愿意尝试新鲜事物，如果这款产品能在您的门店里试销，本身就是最好的广告。”
约翰逊听得认真，脸上露出思索的表情。
这时，丁冠霖开口了：“约翰逊先生，我能补充几句吗？”
约翰逊点点头：“当然。”
丁冠霖从文件夹里抽出几份文件，双手递了过去：“这是我们做的市场调研报告。
我们抽样调查了两百位在纽约生活的华人，以及一百位对中国文化感兴趣的本土消费者。
结果显示，超过七成的受访者表示愿意尝试这款洗发露，其中四成的人表示如果效果好的话，会长期购买。”
约翰逊接过报告，快速浏览了一遍，然后递给玛莎。
玛莎看了一会儿，抬起头说：“这个数据很有参考价值，纽约的华人群体虽然占比不算特别高，但数量可观。
而且消费能力也特别强，如果他们能成为第一批用户，然后通过口碑传播的效果，应该会很不错。”
约翰逊若有所思地点点头，随即又问：“那供货能力呢？如果试销效果好，你们能不能保证稳定供货？”
曹家铭说：“我们在香港的工厂目前月产能是两百万瓶，而且还在扩建中，如果美国市场需求量大，我们可以优先保证这边的供货。
至于物流方面，我们跟香港的几家船运公司都有长期合作，海运时间大概三周左右，如果走空运的话，一周内就能到。”
约翰逊想了想，又问了一个关键问题：“如果产品销售不理想，那退货政策怎么算？”
曹家铭和身边的刘永达、丁冠霖对视一眼，然后说：“我们愿意承诺，试销期间，三个月内未售出的产品可以按原价退货，同时运费由我们来承担。”
约翰逊眼睛一亮，显然对这个条件很满意，但他也没有立刻就表态，而是站起身，走到窗边，背对着众人，沉默了片刻。
会议室里安静下来。墙上古老的挂钟滴答滴答地走着，每一声都清晰可闻。
只见何艳芳紧张地握紧了手中的笔，手心微微出汗，她偷偷看向曹家铭，却见老板面色平静，仿佛一切尽在掌握。
终于，约翰逊转过身来，但他刚要开口，曹家铭却抢先一步：“约翰逊先生，在您做决定之前，我想再提一个方案。”
约翰逊挑眉：“哦？请说。”
曹家铭站起身，走到会议桌前，双手撑在桌面上，目光直视约翰逊：“那就是，除了以上方案外，我们还可以给您三个月的独家销售权。”
“独家？”约翰逊眼睛一亮。
“对，也就是说，”曹家铭说，“接下来的三个月里，全纽约只有曼哈顿百货能卖我们的汉方洗发露。
三个月后，如果销售情况理想，我们再谈正式代理；如果销售不理想，您可以随时终止合作，我们再另寻他家，这样您就没有任何损失了。”
约翰逊没有说话，但眼神明显变得专注起来。
曹家铭继续说：“这样一来，您手里握着一张独家牌，消费者想买这款洗发露，便只能来您这里了，然后三个月的时间，也足够检验市场反应，也足够您判断这款产品的潜力。”
约翰逊缓缓走回座位，重新坐下。他盯着曹家铭看了好一会儿，然后忽然笑了。
“曹先生，”他说，“你很会谈判。”
曹家铭也笑了：“约翰逊先生过奖了，我只是觉得，合作最重要的是双赢，您赢，我们才能赢。”